Verkoop van autoverlichting: nauwe banden

Steven Zimmer, Vice President Aftermarket van Lumileds, legt uit waarom langetermijndistributiepartners essentieel zijn voor de globalisering van de verkoop van autoverlichting.

Welke plaats neemt Lumileds in binnen de autoverlichtingsbranche?

Lumileds is een wereldwijd bedrijf dat innovatieve verlichtingsoplossingen maakt en verkoopt voor de auto-, mobiele, IoT- en verlichtingsindustrie. Al onze autoproducten zijn originele kwaliteitsproducten en bieden de beste prestaties in hun klasse voor fabrikanten en de aftermarket wereldwijd. We hebben een sterke reputatie opgebouwd op het gebied van innovatie als uitvinders van xenonkoplampen en pioniers in het gebruik van halogeen, en tegenwoordig zijn we koploper op het vlak van LED-lampen. Lumileds ontwikkelt, produceert en distribueert autoverlichtingsproducten van Philips. In één op de drie auto's over de hele wereld vindt u onze lampen, waarmee wij voorop lopen op deze markt.

Wat zijn de belangrijkste uitdagingen van de globalisering van de verkoop van autoverlichting?

In een steeds mondialer wordende markt is consistentie van essentieel belang. Dat betekent dat we een uniforme benadering hebben voor klanten, waar ze ook zijn. Daarom hebben we onze manieren van internationaal samenwerken (met enige lokale flexibiliteit) geharmoniseerd en onze producten, services en prijzen afgestemd. De basis van dit alles is een strategie voor kanaalbeheer die is gebaseerd op een hechte groep sterke regionale leiders.

Wat is de invloed van cross-channel distributie op de markt?

De aftermarket en consumentenkanalen binnen de auto-industrie veranderen sneller dan ooit tevoren. In veel landen verdwijnen traditionele historische grenzen in onze branche. In de praktijk betekent dit dat iedereen overal lijkt te verkopen. Ik denk dat we terug moeten gaan naar de basis en een duidelijk inzicht moeten hebben in wat we aan wie verkopen en waarom. Als we ons richten op deze grondbeginselen, worden kanaalgerelateerde zaken zoals marketingactiviteiten, productstrategie, prijzen en services eenvoudiger.

Hoe kiest u uw internationale distributiepartners?

In de meeste markten zijn we al tientallen jaren actief in de autoverlichtingsindustrie, dus hebben we langdurige relaties met veel van onze klanten. Als het gaat om het kiezen van nieuwe partners of distributeurs, hechten we meer waarde aan langetermijnpotentieel dan snelle winst. We werken vaak samen met distributeurs die onze overtuiging delen over het belang van innovatie, klantenbinding en duurzame groei.

Wat voor relatie hebt u met uw aftermarketdistributeurs?

Onze distributiestrategie is gebaseerd op het principe 'overal, maar niet waar dan ook'. Wij zorgen voor volledige marktdekking via bekwame, gelijkgestemde partners. We verwachten dat ze comfortabel werken met hoogwaardige, originele kwaliteitsproducten en -diensten voor apparatuur, en dat ze op de lange termijn denken. Wij zijn van mening dat een gecombineerde aanpak met onze distributiepartners de beste manier is om installateurs en gebruikers te overtuigen om kwaliteitsonderdelen voor hun voertuigen te eisen. Dit soort nauwe samenwerking helpt ons als fabrikant en onze distributeurs inzicht te krijgen in en zich aan te passen aan een veranderende markt. Het komt erop neer dat we willen opereren in de gehele aftermarket binnen de auto-industrie, of het nu gaat om groothandel, traditionele detailhandel of e-commerce.

Welke kwaliteiten hebben uw medewerkers nodig?

Globalisering en nieuwe technologieën maken de markt steeds complexer. Nu de toegang tot informatie snel toeneemt, is het van essentieel belang dat mensen die de gegevens kunnen interpreteren, belangrijke punten kunnen vaststellen en hierop kunnen reageren. Naarmate de grenzen tussen verkoopkanalen vervagen en e-commerce toeneemt, moeten onze medewerkers de markt als geheel kunnen zien en vroeg kunnen reageren om problemen op te lossen voordat ze escaleren. Waar mogelijk willen we dat onze mensen hun motivatie vinden om de groei van onze klanten te ondersteunen. Dit betekent bijvoorbeeld dat we ons richten op verkoopactiviteiten in plaats van op de sell-in. 

Over Lumileds

Voor auto-, mobiel-, IoT- en verlichtingsbedrijven die innovatieve verlichtingsoplossingen nodig hebben, is Lumileds wereldleider met meer dan 9000 teamleden die actief zijn in meer dan 65 landen. Lumileds werkt samen met zijn klanten om de grenzen in verlichting te verleggen. 

Ga voor meer informatie over onze verlichtingsoplossingen naar lumileds.com.